하지만 우리나라는 아직까지 협상 교육에 있어 불모지나 다름없다. 세계무대로 도약하기 위해서는 ‘그들’과 당당히 맞상대할 수 있는 협상력이 절실히 요구된다. 마케팅 혹은 협상전술은 단시간에 이루어지는 것이 아니라 남모르는 연습과 단련 끝에 나름의 틀을 만들어 가는 과정이 필요하다. 마켓은 정체되어 있는 유형의 어떤 것이 아니라 ‘살아 움직이는 현장’이며, 마케팅은 그저 주먹구구식으로 어찌어찌하다 보면 될 수도 있는 그런 것이 아니라 ‘상대의 마음을 움직이는 고도의 설득커뮤니케이션’이기 때문이다.
북핵 문제를 타결해야 하는 외교 안보팀, 수백만 달러가 오가는 협상을 주도하는 비즈니스맨, 물건을 하나라도 더 팔아야 하는 판매원, 열악한 근로 조건을 개선하고자 투쟁하는 노조, 임금 인상에 대처해야 하는 기업인, 조금이라도 높은 값에 팔려는 건물주, 임대차 계약이 만료되어 재계약을 협상해야 하는 세입자, 대기업을 상대로 주문을 받아내야 하는 하청업자, 어떻게든 자녀를 달래어 시험공부를 하게 하려는 학부모, 재래시장에서 과일 값을 흥정하는 주부들까지도 실생활에 바로 활용할 수 있도록 구체적이고 생생한 사례를 들어 협상 테크닉을 소개한다.
이제 협상은 논쟁이 아니라 즐거움이다!
우리는 매일, 매순간을 협상하며 살아간다. 미처 협상이라고 의식하지 못하고 지나칠 뿐, 하루에도 수없이 많은 흥정과 협상을 한다. 무슨 거창한 거래를 위해 격식을 차리고 테이블을 마주하고 앉아 논쟁하는 것만이 아니라 일상이 바로 협상이다. 그리고 우리 모두는 협상 전문가들이다.
우리가 최초로 협상을 벌인 곳은 널찍한 사무실이 아니고 부엌이다. 양복을 차려 입고 일하기 훨씬 오래 전, 기저귀를 차던 시절에 이미 우리는 협상을 시작한 것이다. 아기가 우는 것이 거래를 하자고 제안하는 것이 아니고 무엇이겠는가? 그 때 최초의 협상가는 이렇게 제안했다. “우유를 주거나 기저귀를 갈아 줘. 그러면 울음을 멈출게.”
협상은 상대방이 거부하지 않을 최종 결과를 탐색해가는 과정인 동시에 어떻게 해서든 거부하지 않도록 조정하는 작업이다. 자신이 원하는 것을 상대에게서 받고, 상대가 원하는 것을 주는 것이다. 하지만 한 쪽이 얻은 만큼 다른 쪽이 잃는 단순한 공식이 성립되지는 않는다. 협상의 목표는 ‘승리’하는 것이 아니라 ‘성공’하는 것이기 때문이다.
‘승리’가 아닌 ‘성공’을 하면 모두 승자가 될 수 있다. 하지만 아쉽게도 저자는 ‘고차원적인 협상 기술’ 같은 것은 애당초 존재하지 않는다고 단언한다. 다만 협상의 핵심기술을 이해하고, 그 기술을 언제든지 적용할 수 있도록 복잡한 상황에 부단히 적용해보는 방법만이 있을 뿐이라며, 자신이 운영하는 협상 세미나에서 2만여 명의 협상가들과 함께 시험해본 결과를 토대로 만든 테스트와 ‘모범답안’을 제시하고 있다.
[인터파크 제공]
○ 목차
제1장 협상가의 4가지 유형 - 1만 9천 명이 틀린 답을 고른다!
제2장 양배추 예찬 - 어린 시절의 협상 능력을 깨워라!
제3장 협상가로서 최악의 실수 - 단번에 결정하지 말라!
제4장 내 가게를 인수하겠소?
제5장 불만은 협상이 불가능 - 다른 방에 묵고 싶다면 불평해선 안 된다!
제6장 엄청난 상대에 기죽지 않는 법 - 반짝인다고 다 금은 아니다!
제7장 정찰제의 실상 - 정찰제란 어디에도 없다!
제8장 저 쪽 책임이라구, 이 답답한 사람아!
제9장 선의의 양보 - 늑대가 쫓아온다!
제10장 잭처럼 흥정하는 법 - 어떻게 해서든 깎는다!
제11장 가격 조정은 불가능 - 흥정에서 밀리려면 단서를 붙여라!
제12장 유콘의 법칙 - 협상할 때는 터프하게 나가라!
제13장 돌다리도 두드려보라?
제14장 협상할 때 필요한 두 글자 - ‘만약’을 많이 넣어 질문하라!
제15장 사나운 협상가를 다루는 법 - 거칠게 행동할 권리가 있다!
제16장 ‘힘’은 주관적인 개념 - ‘힘’에 휘둘리지 말자!
제17장 위임의 법칙 - 위임할 사람이 없다면 한 명 만들어라!
제18장 협상가에게 필요한 질문 - ‘트럭 한 대’ 계약은 피해야 한다!
제19장 무스타파 씨의 고민
제20장 회장 아들의 실수 - 절대로 양보해서는 안 된다!
제21장 협상 패키지 준비하는 법 - 가격을 깎을 수 없다면 패키지를 달리 하라!
제22장 똑똑한 사람들의 멍청한 실수 - ‘칠전팔기’가 통하지 않는 이유
제23장 협박에 대처하는 법 - 러시아 최전방으로 가라!
제24장 쟁점과 입장을 구분하는 법 - 상대방의 입장에서 생각해보라!
제25장 해외에서 협상하는 법 - 나라마다 협상방식이 다르다!
○ HanbajoKhan
나름 괜찮은 책인 것 같다..
중간 중간 예상하지 못했었던 내용이나 주장에 대해 근거가 함께 하고 있어서 설득력을 갖고 있다고 생각한다.
뭐 책의 내용이 전부 정답이라고는 할 수 없겠지만..
그래도 나름 인정해줘야 하지 않을까 하는 생각을 해본다..
어쨌든 협상을 하는 이유는 만족할만한 결과를 내는 것이기에.. 협상의 결과에 초점을 맞춰줘야 되는 것 아니겠는가..
그러나 우리네는 그 과정에서 감정에 휘둘리거나 부차적인 부분에 치우쳐져 정작 중요한 부분을 간과하게 되는 경향을 보이는 것 또한 사실 아닌가..
그래서 이 책은 우리네가 잘못 행동하고 있다는 사실을 인정하고 싶지 않지만 그렇게 하고 있다는 것을 깨닫게 해주는 책이 아닐까 싶다..
한번쯤 읽어보면 좋을 듯 싶다..
책 전체 내용은 아니더라도 중간 중간 인정할만한 내용들이 튀어나올지 모르니 말이다.. 나에게는 그런 부분이 있었기에.. 권한다..
