반대로 여러분이 파는 입장일 대 여러분은 한 번 정한 가격을 절대로 안 깎아줄 만큼 의지가 강한가? 가격 협상에서 무너지지 않으려면 어떻게 해야 할까? 여기에는 여러 가지 방법이 있을 수 있는데, 무엇보다도 중요한 것은 거래를 깨지 않는 범위에서 버텨야 한다는 것이다. 한번 구체적으로 살펴보자.
첫째, 상대방이 가격을 언급할 때 사용하는 작은 단위에 혹하지 말라. 여러분 입장에서는 거래 규모, 화폐 단위를 달리하여 따져 보아야 한다. 상대방은 하찮게 보이는 작은 단위를 이용하여 가격을 깎아 달라고 할 것이다.
예를 들어 구입할 물품을 한 개에 얼마 깎아달라고 하거나, 중개료를 하루에 얼마 올려 달라는 식으로 요구한다. 한 개당 얼마가 모두 다 합치면 금액이 어떻게 되는지, 하루치가 모여 일 년이면 얼마가 되는지는 절대로 밝히지 않는다.
왜 그럴까? 그 이유는 간단하다. 작은 단위를 기준으로 가격 협상을 함으로써, 전체 비용에 대해서는 잊어버리게 하기 위해서이다. 거대한 창고에 가득 샇여 있는 박스들은 잠시 잊어버리고 그저 한 병 값을 따지게 유도하고 있다. 포도주 한 병당 1페니는 우스울지 몰라도, 1페니를 창고에 있는 50만 병에 한 번 곱해보라. 그 천문학적 숫자가 여러분이 1페니 깎아주었을 때 잃게 되는 금액이다.
가격을 협상할 때, 실제로 얼마를 손해 보게 되는 건지 다져보려면 계산기를 준비했다가 바로바로 확인해보라(계산기로 다져보는 광경을 상대방이 보면 더욱 좋다).
그런데 총액이 얼마인지 따져보는 것만으로 손해를 막을 수 있는 것은 아니다. 상대가 작은 단위로 가격을 계산하는 것은 보다 수월하게 가격을 깎기 위해서일 뿐이다.
상대방의 진짜 목표는 케이크 하나를 두고 누가 더 큰 조각을 차지하느냐이다. 따라서 상대방이 여러분 몫의 케이크 조각을 떼어가려고 할 때 맞설 수 있는 비장의 무기가 필요하다.
- '협상이 즐겁다 - 회장 아들의 실수(절대로 양보해서는 안 된다!)' 본문 266p 중에서 -
협상 대상이 되는 물건은 그 물건을 보는 사람에 따라 모두 다르게 보인다. 예를 들어 여기 의자가 하나 있다고 치자.
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